營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目模式 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)顧問(wèn) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院

時(shí)間：2020-02-20作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：103

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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的英文原名叫做“Marketing”，在中文中很難找到合適的譯名，在不同地區(qū)翻譯也不一致，如“市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)”、翻譯成“行銷(xiāo)學(xué)”、香港地區(qū)將其翻譯成“市務(wù)學(xué)”等。這些翻譯本身也反映了人們對(duì)“Marketing”的認(rèn)識(shí)過(guò)程。其中具有代表性的表述是： ● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。它是以滿足人們各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)把潛在交換變成為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。 ● 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品和服

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)

  什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道呢？目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)界給它的定義是這樣的：營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向客戶移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單的說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。 但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng)，它有其自身的特征，因此，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道在渠道類(lèi)型、渠道策略、渠道成員等方面與消費(fèi)品都有所區(qū)別。 1.1 渠道成員 營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員有兩組，

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的常見(jiàn)模式

  工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道的常見(jiàn)模式為分四大類(lèi)型：大客戶渠道，項(xiàng)目型渠道，代理商渠道和直營(yíng)型渠道。（見(jiàn)圖表）項(xiàng)目型渠道的介紹已在前面重點(diǎn)闡述，在這里就不做介紹。 針對(duì)這四種類(lèi)型，工業(yè)品企業(yè)來(lái)如何設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道模塊呢？ 5.1 企業(yè)的直營(yíng)渠道設(shè)計(jì)模型 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營(yíng)管理中存在的問(wèn)題點(diǎn)還很多，如銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)參差不齊，人員流動(dòng)性大，運(yùn)作流程的缺失，售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-大客戶有哪三種類(lèi)型

  內(nèi)在價(jià)值型大客戶 典型話語(yǔ)： “不要派你的銷(xiāo)售人員到我這兒來(lái)，把你的報(bào)價(jià)送過(guò)來(lái)就行了?！?“你的報(bào)價(jià)最好盡快送來(lái)，價(jià)格要便宜?！?“我的門(mén)外有十幾個(gè)推銷(xiāo)員，他們的報(bào)價(jià)比你們快，價(jià)格比你們低。” “如果他們的運(yùn)輸損壞擔(dān)保更優(yōu)惠，運(yùn)輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了?！?客戶A屬于典型的內(nèi)在價(jià)值型大客戶，只關(guān)心成交價(jià)格。對(duì)于這種類(lèi)型的大客戶，價(jià)值本身就是產(chǎn)品本身、注重價(jià)值中的成本因素、對(duì)產(chǎn)品