詞條
詞條說明
常言道:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。對客戶組織結(jié)構(gòu)的理解,以及基于這種理解的自身調(diào)整才能做到有的放矢的大客戶營銷管理與銷售。 事實上很多企業(yè)都有這樣的意識,很多大客戶營銷人員也會有意識地去接近和突破客戶高層。但在實踐中,所取得的效果依然有限。其主要問題在于,許多企業(yè)對客戶組織結(jié)構(gòu)的了解還局限在“客戶關系人行政分級”這一個方面。 對客戶組織結(jié)構(gòu)的把握和了解應該從更為全面的角度著眼: 一、客戶關系人行政分極
第一單元,銷售談判總論 1. 談判是什么? 2. 為什么學習談判技巧? 3. 銷售談判流程祥解 4. 談判中的雙贏把握 5. 談判是一種投資 6. 銷售談判中心理對抗的深入探討 第二單元,銷售談判前的準備 1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧 2. 工具一:了解四種談判對手 3. 案例討論:銷售談判結(jié)果判斷 4. 工具二:提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典:全腦技術溝通 5. 不同個性的人談判優(yōu)缺
一、渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度 工業(yè)渠道常見的六種類型 渠道發(fā)展的五個趨勢 影響渠道規(guī)劃的六個因素 評價渠道規(guī)劃方案的三個原則 建立渠道評估系統(tǒng) 渠道規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 二、挑選與審核代理商 影響代理商選擇的因素分析 選擇代理商時要了解的基本問題 選擇代理商的四個基本思路 選擇代理商的六大標準 代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還
一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位 了解自己的籌碼 SWOT分析 做最有把握的事 有所為有所不為 選擇自己最有利的戰(zhàn)場 用適當?shù)姆绞綘I銷——自營.代理.批發(fā).特許.加盟.直銷 整合——定位競爭對手,制定攻守方略 案例討論:區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商經(jīng)理工作職責 (分享)自我負責任的態(tài)度 二、區(qū)域市場的有效拓展 市場開拓不良造成的影響 影響市場開拓的主要因素 制定市場開拓目標與計劃 了解區(qū)域市場的方法 經(jīng)銷商選擇與評估要
公司名: 上海靈希文化傳播股份有限公司
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